谈判学倡导力争提升协议质量的思维方式

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感觉、当时的情况和舒适程度的差异,都会导致人们在各种性格类型之间来回转换。 协调者可以变成调查者,调查者也可以变成引导者,而引导者又可以变成调解者。比如说你们已经就定价达成了一致,可是对方却还是要求你让步。 你们可能已经就交货日期达成一致了,但是对方突然要求你提前送货日期。 你们可能已经就支付条款达成了协定,但是对方却要求你提前付款。你开始了一天的生活,逐一完成你的待办事项。 一切都非常顺利。她再怎么说也比率先报价的迪安晚了一步。 很多变量会影响到该由谁做出第一个报价。 率先报价的那个人必然会设定谈判的基调。 如果你占优势并且想要表现你的优势,你可以第一个报价。过分解读对手的意图,或者断章取义、以偏概全地批判对手的观点,这类谈判方法其实就是“稻草人〔3斤冊030〕谬误”。 一旦陷于这种谬论,谈判技巧便无用武之地,着实令人可惜。 谈判学倡导力争提升协议质量的思维方式,不为模棱两可的双赢所欺骗,逐字逐句地评判自身的利益是否得到充分反映。 更有甚者,当今的谈判学将放弃签约视为高明的选择之一。纵观人类历史,人们总是会向更高一级的力量寻求帮助。 许多人把这一力量称之为上帝,其他人则使用别的名称。 世世代代的人们都表达过这样的一种观点一一现实有很多面。 从某种意义上说,我们是彼此分离的,我们每个人都是孤独的。” 我发现,我不知道于是……我决定去找寻“我的”神话并将它视作终极的任务…… 卡尔荣格(匸&”丄108〕 2008年经济寒冬之时,我为一家大型制造商的管理团队做培训。在实际的决策过程中,与会者未必总把全体成员的意愿放在第一位。但是如果我们当时满足了客户的定价要求,我们全年的损失将会超过400000英镑。 这个故事告诉我们:当你在考虑要不要去接一个报价极低的项目的时候,一定要权衡一下短期和长期的影响。实际上,你问了他们的思想者一个问题,而这个问题只能由他们的梦想家来回答。




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