谈判学倡导力争提升协议质量的思维方式
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当比尔眼睛往上和往左看，你就知道他正在回忆自己真实经历过的事情。不过一般来说，我们大多数人在大多数时候都是糟糕的倾听者。供给与需求、精益生产、进食障碍、自闭症、大到不能倒闭的银行。”你：“你需要评估些什么呢。如果你觉得事情不对劲儿，如果你觉得有人跟你撒谎了，这时候可以在几分钟之后，把自己刚才问过的问题再换一种方法重新问一遍。 第十三章一些经典谈判策略与技巧 在本章中你将会学到： 谈判策略是如何发挥作用，改变人们的权力感知的。 人们常用的一些典型策略。平衡运行的恋人明白，你永远不应该对人冷漠无情，无视他们的感受。 而且与此同时，你也不能这样对你自己。
感觉、当时的情况和舒适程度的差异，都会导致人们在各种性格类型之间来回转换。 协调者可以变成调查者，调查者也可以变成引导者，而引导者又可以变成调解者。比如说你们已经就定价达成了一致，可是对方却还是要求你让步。 你们可能已经就交货日期达成一致了，但是对方突然要求你提前送货日期。 你们可能已经就支付条款达成了协定，但是对方却要求你提前付款。你开始了一天的生活，逐一完成你的待办事项。 一切都非常顺利。她再怎么说也比率先报价的迪安晚了一步。 很多变量会影响到该由谁做出第一个报价。 率先报价的那个人必然会设定谈判的基调。 如果你占优势并且想要表现你的优势，你可以第一个报价。过分解读对手的意图，或者断章取义、以偏概全地批判对手的观点，这类谈判方法其实就是“稻草人〔3斤冊030〕谬误”。 一旦陷于这种谬论，谈判技巧便无用武之地，着实令人可惜。 谈判学倡导力争提升协议质量的思维方式，不为模棱两可的双赢所欺骗，逐字逐句地评判自身的利益是否得到充分反映。 更有甚者，当今的谈判学将放弃签约视为高明的选择之一。纵观人类历史，人们总是会向更高一级的力量寻求帮助。 许多人把这一力量称之为上帝，其他人则使用别的名称。 世世代代的人们都表达过这样的一种观点一一现实有很多面。 从某种意义上说，我们是彼此分离的，我们每个人都是孤独的。” 我发现，我不知道于是……我决定去找寻“我的”神话并将它视作终极的任务…… 卡尔荣格(匸&”丄108〕 2008年经济寒冬之时，我为一家大型制造商的管理团队做培训。在实际的决策过程中，与会者未必总把全体成员的意愿放在第一位。但是如果我们当时满足了客户的定价要求，我们全年的损失将会超过400000英镑。 这个故事告诉我们：当你在考虑要不要去接一个报价极低的项目的时候，一定要权衡一下短期和长期的影响。实际上，你问了他们的思想者一个问题，而这个问题只能由他们的梦想家来回答。
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