需要注意的不只是他的措辞
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如果你真想把问题讲清楚，你可以尝试降低对手的高度一一你可以弯腰或者下蹲。听到对方报价后表现出退缩 退缩是谈判心理学中的一个术语，指的是当对方提出定价的时候，你要表现出非常震惊的样子。在第二种情况下，强势运行的勇士没有退让。利亚姆有可能已经检验过那个前提了。 假使利亚姆利用了潜意识信息的技能，让莫里斯知道他们会达成成功的交易，他可能会引导莫里斯的看法。 为了回应利亚姆使用的“成功交易”这个激发性词语，莫里斯会明确地报出自己确认的协议参数。 采取强硬立场的谈判者可以这样说：“如果这样都谈不成，那还有 什么好谈的。请找另外一个人和你相对而坐。这安排真是绝了。但是，当你能够理解一件事情对谈判中的另一方有什么好处的时候，你就能够真正在谈判中获得一场双赢的胜利，无论何时都可以。人们希望我们以唯一的（真实的）面目示人，希望我们展示始终如一的个性，希望我们形成单一的自我认知。
谈判人员不但要面对对手的步步紧逼，也要承受来自公司内部的压力。 以与别的企业商议共同开发产品为例，知识产权的部门要求务必严守自身对技术及专利的独占，而技术部门则强调以自身技术为主导，要求不尽相同。你可能会认为，我们肯定会把盖茨看作创立了微软的电脑天才。观察他的身体语言和信息，需要注意的不只是他的措辞，同样还包括他提出的问题。 这能让你确认自己是否释放了过多或者过少的信息。 微表情 第二章中，你了解了观察对手脸部表情的重要性，因为情绪会在表情上快速体现。” “愚蠢透顶。如果你没有从你的守望者那里接收消息，这就是必然的结果。 图11 我们用下面的表格把纪尧姆对客户的大声斥责呈现出来。 我想到，感受到，却没有说出来的 我们实际说出来的 什么。 文件还没准备好。”你可以轻轻地把手放在桌子上说：“咱们开始吧。 ”对手对你身体语言的反应也会让你读懂一些信息。 同样，对吉里贾奈尔这样随和型的谈判者，你也可以使用同样的策略。 当你说：“哦，您就读于宾州州立大学啊，我也是从那儿毕业的。 ”如果吉里贾朝你凑了过来，而且对你报以灿烂的笑容，那这里面包含两个信号：其一，吉里贾表露出，我确认并且赞赏我们俩之间的相似经历。我们往往都喜欢那些喜欢我们并且行事风格与我们相似的人。 重要提示。 面对恭维我们的人，我们往往会不自觉地做出积极正面的回应。
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