他对公司的设想和他个人的野心蒙住了他的双眼
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你们不知道我在为你们承担风险吗。当时同事中有一位非常成功的谈判者名叫迈克。 迈克曾经让银行的理事们在疑虑重重的情况下依然与他签订了协议。比如孔子的 《论语》、老子的《道德经》，还有《奥义书》、各种佛经和《博伽梵歌》，以及来自世界各地〔君士坦丁堡、达兰萨拉、耶路撒冷、罗马、麦加，等等）的《圣经》解释和影响深远的评论。他紧张而语速加快，结结巴巴，句与句之间并无停顿。另外一个至关重要的问题就是，一旦第一印象形成了，那么这个印象就会深深刻进思维当中，很难再有所改变。 这也就意味着，在谈判最开始的3到30秒钟之内，你必须尽自己最大的可能去维护你在前3秒钟里建立起来的良好第一印象。 几乎可以肯定，这将会影响到对方在谈判中所采取的行为。”他回答说。那么，如果自身已被授权，是否都要当场拍板呢。感谢多年来一直为我做榜样，支持我、教导我、引导我的资深同事们，包括丹尼尔宝玲、米拉白布什、汤姆蒂娜、乔安娜杜达、罗伯特盖斯、吉姆格兰特、查理哈伯恩、罗伯特海宁、戴维霍夫曼、马克艾伦休斯、乔恩卡巴特辛、大卫坎特、鲍勃凯根、威尔弗里德科尔特克、丽莎拉希、哈米尔马瓦德、戴维马茨、菲尔麦克阿瑟、鲍勃普特南、特里雷尔、伦威廉、莎朗萨尔兹堡、托尼施瓦茨和科诺韦斯特。在下面这个关于能力方格的例子里，企业列出了用来评价人员的各项“能力”（见表1.2〕。”道理虽是如此，谈判却不尽然。 对于专业人士，特别是特定领域的专家来说，尤其需要认清这个现状。 出于对专业的自信，他们觉得自己才是对的，这只能给谈判带来负面影响。 正如护士只有听完病人的诉求才能提供合理的建议一般，在涉及自身专业领域的话题时，首先应该避免简单定义对错的偏见，保持聆听的姿态。 为了加深理解，还可以适当提问，而不是冷嘲热讽。 谈判是一场将自身利益最大化的游戏。 然而，如果不给对手获利的机会，无法达成可以贯彻实施的协议。 因此，有必要充分考虑对手的利益，在谈判中抛出相应的选择和提议。 反过来说，为了签订最大程度反映自身利益的协议，关键在于充分说明自身的提议能给对手带来多少好处。 第二章理智与情感的摇摆，继而趋向合理 1.两分法的陷阱 请看下面一段对话。 八公司的铃木：“价格方面可以降个107。 吗。
对全美航空1549号航班的所有乘客来说，多亏萨利机长拥有这项能力。假设与此相反，桑德拉对霍华德说：“我觉得你说不打算接受这个工作是在对我撒谎。多年以来，我一直在我的谈判高级研究班上给学生们使用这张问卷。他们：依我看，你不妨把你的想法发给我。 比如你的五点最主要的想法，还有你接下来想要采取的步骤，以及可以供我参考的详细信息来源。 这怎么行。 我看起来很好欺负吗: 我得跟你谈谈保密协议的事，你太心急了。 没有保密协议，我一个字也不会说。这也就是说，要去耐心聆听对方而不去打断对方，不要根据自己的生活经验草率下结论。 人们往往有这样的天性，就是喜欢对各种各样的人和事物做出自己的判断，这些判断往往受到我们每个人在过往的人生经历当中所遇到的人和事的影响，比如我们父母从小教育我们的方式，或者那些在各个年龄段、各个发展阶段对我们产生影响的人。灿烂的未来让他头晕目眩，甚至让他不顾现实。 强势运行的梦想家善于利用机会，也初步尝到了胜利的果实。 然而，他对公司的设想和他个人的野心蒙住了他的双眼，使他看不到团队成员所承受的巨大压力。 在将来的绩效考核中，他将得知，团队成员觉得他过于严厉，要求过高。
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